Gli incontri B2B dal vivo sono cruciali per tutte le realtà del food&wine. Come gestire questo momento? Ecco alcuni consigli per ottenere grandi risultati.
Cosa si intende per incontro B2B?
Business to Business, un incontro faccia a faccia tra venditore e compratore (potenziali), dove si possa non solo presentare il proprio pacchetto di vini ma anche intavolare una trattativa commerciale dettagliata (ed eventualmente concludere una vendita).
A cosa serve organizzare questo tipo di incontri?
La possibilità di concludere rapporti commerciali proficui per un produttore è molto più alta se si creano rapporti diretti con gli interessati; non dobbiamo inoltre sottovalutare l’importanza di poter raccontare il più possibile di noi e del nostro prodotto a chi dovrà poi rivenderlo.
Il problema di come far incontrare domanda e offerta è ormai cruciale per le aziende italiane del food & wine che intendono sviluppare business, soprattutto sui mercati internazionali.
Come ci si prepara al B2B?
Bisogna innanzitutto tracciare una linea di demarcazione tra i piccoli produttori e le grandi aziende/gruppi. I più grandi hanno certamente molte più possibilità e mezzi per poter contattare importatori e per raggiungere aree di loro interesse commerciale, e dovranno puntare molto di più sui numeri e sulle quantità.
Moltissime aziende di piccole e medie dimensioni non hanno a disposizione una rete commerciale fitta e capillare che permetta loro di raggiungere tutti i mercati: cambiano i canali di vendita, sorgono problematiche e necessità diverse, cambiano i distributori stessi a cui bisogna rivolgersi.
Un produttore di dimensioni ridotte, in relazione alle sue possibilità, dovrà puntare a trasmettere contenuti e capacità diverse ad un diverso target di importatori rispetto alle grandi aziende; dovrà fare affidamento prevalentemente sulla comunicazione del valore della propria “artigianalità”, che molto spesso passa dalla valorizzazione del territorio e della tipicità dei suoi prodotti. Inoltre, anche le quantità di merce trattate e la possibilità di garantire continuità nelle forniture differiranno enormemente a seconda delle dimensioni delle aziende coinvolte.
Per questo bisogna sempre avere le idee chiare a priori sull’identità del nostro interlocutore target; se si hanno limitate possibilità commerciali e produttive, occorre puntare a relazioni durature, votate alla crescita comune, con piccoli distributori, enoteche, ristoranti, qualche distributore di dimensioni più grandi, ma che possa convogliare i valori del prodotto così come gli vengono presentati. Meglio trattare con chi compra piccole quantità ma garantisce costanza e giusto piazzamento del prodotto. La qualità del lavoro e della comunicazione a valle è garanzia di fiducia a lungo termine e di un rapporto continuativo, mentre grandi quantità distribuite tramite un grossista anonimo non lo sono.
Come organizzare incontri B2B, dove trovare gli interlocutori interessati?
Gli incontri possono svolgersi in diverse occasioni: tour organizzati ad hoc, fiere di settore, banchi di degustazione o appuntamenti singoli all’interno delle aziende stesse.
Ormai esiste una scelta vastissima di agenti specializzati, consulenti e addirittura associazioni senza scopo di lucro, come ad esempio ICE, a cui potersi rivolgere per queste attività.
I tour B2B organizzati e gli incontri multipli.
Negli ultimi anni questa possibilità è sempre più utilizzata ed efficace. Si tratta di organizzare visite mirate delle aziende produttrici in zone in cui ci sia interesse ad esportare i propri prodotti. Durante queste visite sarà già stata preventivamente organizzata un’agenda di incontri faccia a faccia con importatori selezionati.
Di questo tipo di incontri esiste anche la versione da svolgere nel luogo di appartenenza delle aziende vitivinicole e non degli importatori, ma esattamente con lo stesso format: di solito si tratta di incontri a tempo, 20-30 minuti l’uno, con conseguente rotazione degli interessati in modo che si riescano ad esprimere più matching possibili in un breve periodo.
È importantissimo che a questi incontri (come agli eventi) prendano parte i produttori stessi per avere maggiori possibilità di raccontare la propria azienda, storia e vini con un taglio emotivo ed accattivante.
Partecipare alla fiera o all’evento giusti per noi.
Le fiere e le manifestazioni vinicole sono da sempre una vetrina insostituibile quando ci si vuole proporre sia ai professionisti del settore che al pubblico dei consumatori, soprattutto se si vuole agire sul bacino di utenti (geografico e sociale) rappresentato dal contesto di una fiera in particolare; ma presentano anche diversi difetti, primo tra tutti quello dell’ambiente che rende difficili approfondimenti di conoscenze e trattative commerciali, che hanno bisogno di molta più calma e tranquillità.
Sempre più di frequente, quindi, le fiere sono solite organizzare momenti di incontro faccia a faccia costruiti ad hoc per ovviare a queste problematiche.
Il caso di Autochtona e i “Best Wine Buy”
Vi portiamo l’esempio di Autochtona, salone vinicolo che si svolge ogni ottobre all'interno di Fiera Bolzano, durante "Hotel" – evento di punta per gli operatori del settore all’ho.re.ca.
Autochtona dura due giorni e, negli ultimi anni, permette agli espositori di prendere parte alla cosiddetta “Best Wine Buy”, un ciclo di incontri privati e informali faccia a faccia con importatori esteri di varia provenienza, invitati per l’occasione, che vengono svolti in contemporanea all’evento principale con lo stesso format di un incontro B2B a rotazione.
Nasce così un connubio tra la potenza comunicativa e l’impatto dell’essere presenti con uno stand in una fiera o con un banchetto ad una degustazione aperta, e l’occasione di poter intrattenere trattative commerciali fin nei minimi dettagli con soggetti interessati a comprare e distribuire i nostri vini.
Un’alternativa: incontri singoli organizzati nella propria azienda.
Un approccio molto più tradizionale è quello di ospitare i potenziali buyer nella propria sede produttiva. Questa scelta richiede meno sforzi di trasferta per l'azienda ed esercita sicuramente attrattività sugli ospiti, dando loro la possibilità di toccare con mano il territorio e il lavoro che viene fatto in cantina ed in vigna. Ma presenta anche controindicazioni: può essere difficile reperire molti importatori solo con le proprie forze, soprattutto che siano interessati solo a noi e che decidano di spendere tempo ed energie per prendere parte ad una sola trattativa che potrebbe anche non concludersi con successo. Per questa ragione si tratta di un metodo utilizzato prevalentemente da grandi gruppi e aziende già ben strutturate.
Se gli incontri B2B faccia a faccia sono importanti per ogni azienda, diventano cruciali per le realtà food & wine quali le cantine: il momento di contatto tra domanda e offerta è in questo caso fondamentale per mostrare le tante sfaccettature del prodotto che ne determinano la sua unicità.
Incontri b2b: cosa fare?
Come abbiamo visto, scegliere una modalità di incontro in vivo adeguata alle proprie dimensioni e al proprio target è alla base di un buon ritorno d’investimento. Per le aziende medie e piccole la partecipazione a eventi e fiere di settore è imprescindibile: scegliere eventi che privilegiano modalità di incontro dirette con buyer e professionisti – specie se interessati alla propria nicchia – dev’essere uno dei fattori fondamentali nella pianificazione delle attività di promozione annuale. Per realtà più strutturate quali le grandi aziende o i consorzi e le cooperative di produttori, organizzare visite e tour in loco dedicati ai potenziali compratori è un’opportunità assai ghiotta, ma anche più esosa e a rischio: è bene affidarsi a specialisti con una rete di contatti consolidati, che possano selezionare i profili buyer più sensibili e alla propria realtà.
