Come usare il Social selling per vendere di più

Fare social selling non significa vendere sui social, non direttamente almeno. Allora di che cosa stiamo parlando? Il social selling è una tecnica di vendita che sfrutta i social network per sviluppare relazioni di valore che facilitino i processi di vendita.

L’obiettivo è avere la meglio in quella fase in cui un potenziale cliente prende in considerazione tante offerte che sembrano “tutte uguali” e alla fine sceglie quella più economica. Se non vuoi impelagarti in una snervante guerra dei prezzi, il social selling è la soluzione perfetta per te. Parliamo di migliorare le vendite aziendali e di farlo attraverso i social, ma attenzione: il social selling non è un metodo per creare annunci sponsorizzati sui social network, non riguarda le funzionalità e-Commerce di Facebook o Instagram e nemmeno tira in ballo tecniche di remarketing e retargeting con cui inseguire gli utenti finché non comprano i tuoi prodotti. 

Il social selling è molto più interessante e trasversale rispetto a tutto questo, e, una volta messo in moto, funziona praticamente da solo: il social selling lavorerà per te e ti aiuterà ad incrementare le vendite della tua azienda nel modo più efficace possibile. 

Vediamo allora che cosa si intende, nella pratica, con il termine social selling, quali sono le buone ragioni per cui dovresti implementarlo nel tuo approccio alla vendita e alcuni consigli per cominciare già da oggi a metterlo in pratica con successo.

Social selling: come funziona? 

Un social seller (chi fa social selling) è generalmente un addetto alle vendite o un responsabile marketing che usa i social, LinkedIn e Twitter in particolare, per intercettare possibili clienti o buyer e creare con loro un legame. Come? Rispondendo alle domande che le persone possono avere e condividendo contenuti per loro utili. 

In questo modo l’azienda non è più un’entità astratta, simile a tante altre, ma si concretizza in una persona con cui il cliente può parlare sui social, in un ambiente molto più rilassato e umano. Le distanze si accorciano e si mettono le basi per un rapporto di fiducia tra chi cerca una risposta a un problema e chi può offrire una soluzione.

In che modo il social selling aumenta le vendite della tua azienda?

Da quando Internet e i social sono entrati nelle nostre vite tutto è cambiato, non solo i rapporti tra le persone ma anche quelli tra aziende e consumatori. Con l’entrata in scena delle nuove tecnologie, il marketing tradizionale è entrato in crisi: le tecniche di vendita che per decenni sono state considerate le uniche possibili (quelle che probabilmente hai usato anche tu all’inizio), ora non funzionano più. Non funzionano perché l’approccio classico era di tipo push, di spinta all’acquisto, a freddo. Fino a pochi anni fa chi faceva marketing aveva il potere di prendere in ostaggio il consumatore ogni volta che lo voleva: lo legava a una sedia, lo imbavagliava e lo obbligava ad ascoltare il suo annuncio finché non aveva terminato. 

Avvicinarsi così al cliente oggi è impensabile: grazie alla Rete e ai social i consumatori sono diventati consapevoli e indipendenti nelle loro scelte. Il marketing è entrato in una nuova fase, quella dell’approccio Inbound o permission marketing, che obbliga le aziende a conquistarsi la fiducia dei potenziali clienti prima di proporre loro un’offerta. Perché? Perché oggi le persone comprano solo dalle aziende di cui si fidano.

Il social selling in pratica: ecco come funziona 

1. Cerchi prospect e clienti sui social. 
2. Rispondi alle domande di potenziali clienti e condividi contenuti pertinenti per il target a cui miri. 
3. Crei valore e sei riconosciuto come esperto del settore. 
4. Diventi un riferimento affidabile per chi ha un problema relazionato con il settore di cui ti occupi. 
5. Crei un rapporto human to human, da persona a persona, che ti permette di accorciare le distanze con i potenziali clienti della tua azienda (dimentica la differenza tra B2C o B2B: dall’altra parte, come interlocutore, avrai sempre una persona). 
6. Quando il tuo prospect sarà pronto ad acquistare, sarà naturalmente portato verso l’azienda che rappresenti perché hai costruito un legame con lui.

Lo dicono le statistiche: il 74% dei buyer sceglie l’offerta del commerciale che per primo gli ha fornito valore attraverso la condivisione di contenuti utili o offrendo consigli (Corporate Visions). Come vedi, il social selling non è una strategia di vendita diretta, è piuttosto una tecnica di lead nurturing, con cui coltivi un contatto finché non è pronto ad acquistare.

Ti ricordi cosa ho specificato all’inizio? Che il social selling, una volta messo in moto, funziona praticamente da solo. Questa è la realtà: a differenza delle promozioni che si attivano sui social (Facebook Ads), su Google (Google Ads) o attraverso l’email marketing (DEM) quando l’azienda dà il via a una campagna, il social selling non ha una data di inizio e una di termine, perché si sviluppa nel tempo e cresce di pari passo con la reputazione del commerciale che lo porta avanti (che costruisce il suo Personal brand). 

Il social seller, per ottenere risultati da questa attività di approccio conversazionale con il prospect, deve essere ogni giorno credibile e interessante. Il resto verrà da sé.

7 consigli pratici per iniziare subito a fare social selling 

Vuoi testare il social selling per aumentare le vendite della tua azienda? Ecco 7 step da seguire per impostare questo approccio nel modo migliore:

1. Analizza il tuo Social selling index su LinkedIn: è una metrica che misura, da 0 a 100, l’efficacia del tuo brand professionale, la tua capacità di raggiungere su LinkedIn le persone giuste, di costruire relazioni di valore e di interagire con la tua rete condividendo informazioni rilevanti. Si aggiorna quotidianamente, quindi se il valore che ti viene mostrato è al di sotto delle tue aspettative non preoccuparti: puoi facilmente migliorarlo. 
2. Lavora sul tuo brand personale. Per sfruttare il social selling, così come qualsiasi altro approccio online, devi essere credibile come professionista. Sul Personal branding ci sono migliaia di risorse online, libri e corsi. Come norma generale cerca sempre di creare valore per chi fa parte della tua rete, condividendo risorse utili per i tuoi colleghi e per i potenziali clienti che magari ti stanno seguendo. Non fare spam, commenta solo quanto hai qualcosa di significativo da dire e cura il tuo profilo sui social: è il tuo biglietto da visita. 
3. Definisci le tue buyer personas: a quali tipologie di utenti punti? Delinea le loro caratteristiche per capire quali sono i loro bisogni, in questo modo potrai definire una strategia per intercettarli con contenuti per loro rilevanti. 
4. Trova i tuoi potenziali clienti sui social. 
5. Rispondi alle domande dei prospect e condividi contenuti di valore. Sii costante, solo in questo modo potrai diventare un punto di riferimento per il tuo pubblico. 
6. Porta la conversazione con i prospect che ti danno i feedback migliori a un livello più personale: mettiti a disposizione per spiegare più nei dettagli una questione che sta loro a cuore e che tu conosci bene. Attenzione a non essere troppo zelante o a tessere troppo le lodi della tua azienda: ancora non è il momento. 
7. Coltiva le relazioni nel tempo, conquista la fiducia del tuo pubblico mostrando competenza e professionalità.

Pronto per iniziare?

Come avrai capito, il social selling dà i suoi frutti nel tempo ma, come già detto, poi è una macchina che funziona da sola. Il Social selling index di LinkedIn è un buon indicatore per valutare i tuoi progressi, perché, come con tutte le tecniche di marketing, anche in questo caso dovrai analizzare costantemente i tuoi risultati ed essere in grado di dire se la tua strategia funziona oppure no. Allo stesso tempo, potrai monitorare le metriche tradizionali: aumento dei contatti (lead), delle vendite e, ovviamente, del fatturato della tua azienda. 

Se ti interessa approfondire questo tema ti consiglio di leggere il libro “Social selling. Strategie e tattiche per vendere di più con i social network” di Leonardo Bellini, vi troverai tutte le indicazioni per gestire un piano per il social selling, imparerai a definire i tuoi prospect su LinkedIn e Twitter, scoprirai le 8 principali piattaforme di social selling e molto altro. 

Pronto per iniziare?

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